如果你是一名銷售人員框咙，那么你必須要學會提問，否則就不要干銷售痢甘。
認知喇嘱、傾聽、提問塞栅、表達是銷售人員溝通的四大法寶者铜，而且提問是體現(xiàn)內(nèi)在認知、鏈接傾聽和表達的重要樞紐构蹬。
不會提問王暗，就沒有深入的傾聽收獲；
不會提問庄敛，就沒有準確的表達闡述俗壹；
不會提問，就沒有深刻的認知改善藻烤；
不會提問绷雏，就沒有良好的溝通呈現(xiàn)。
提問是一種內(nèi)在意識體現(xiàn)怖亭；
提問是一種溝通習慣展現(xiàn)涎显；
提問是一種心理應(yīng)用表現(xiàn)，
提問是一種銷售行為呈現(xiàn)兴猩。
通過小批量的提問能力測試期吓，我們發(fā)現(xiàn)，人們?nèi)鄙偬釂柕牧晳T和意識倾芝，隨著社會閱歷的增長讨勤，在提問心法認知上有一定程度的基礎(chǔ)，但是卻很難提升晨另，有質(zhì)的飛躍（無法超越自我認知）潭千。
通過銷售實戰(zhàn)訓練和銷售人員一起拜訪客戶，以及在《提問之美》工作坊中看到大家的表現(xiàn)借尿，我把銷售人員對提問的應(yīng)用分為了一下段位（層級）刨晴，來吧對號入座一下吧。
銷售提問段位
幼兒園級別——不知道問
這個級別的銷售人員路翻，剛剛?cè)腴T狈癞，別說提問了，他最大的愿望是趕緊把背會的公司介紹帚桩、產(chǎn)品介紹背給客戶聽亿驾，他最喜歡聽的一句話就是客戶說：你介紹介紹你們的產(chǎn)品吧。
小學生級別——沒意識問
在經(jīng)歷過背書階段之后账嚎，他的潛意識告訴他莫瞬，要問一些問題儡蔓，這是人的一種天生的本能。所以在這個階段會根據(jù)本能去問一些問題疼邀，但是沒有有意識的使用提問的技能喂江。
初中生級別——封閉式問
做了一段時間銷售之后，知道了要有意識的問客戶一些問題旁振，但是這個時候很多銷售人員問出來的都是封閉式的問題——“是不是获询？、對不對拐袜？選A還是選B吉嚣、C？...,甚至是我還見過本來問題的內(nèi)容是很好的蹬铺，在問題的最后用一個封閉式的問法之后尝哆，這個問題就變得慘不忍睹了。
試想一下甜攀，如果面對客戶秋泄，你向客戶提出三個封閉式的問題，客戶給你的答案都是否定的规阀，你當時的感受是什么樣子恒序？是不是在尋找地縫呢？
很多銷售人員的水平集中在這個級別谁撼，而且業(yè)績不太好歧胁，因為封閉式提問是人類與生俱來的習慣，人們天生就是習慣問封閉式的問題厉碟。說實話与帆，就包括專門開發(fā)了關(guān)于【提問】版權(quán)課程的俺，也要有意識的才能夠規(guī)避使用封閉式提問的慣性墨榄。
高中生級別——搶錢式問
上了高中之后，我們很多銷售人員會問一下開放式的問題了勿她，但是提出來的問題就跟搶錢似的袄秩，所有的問題都是圍繞著他要銷售的產(chǎn)品展開的。例如：您現(xiàn)在這款軟件使用的感受如何逢并？現(xiàn)在的設(shè)備生產(chǎn)效率是什么樣子之剧？
這種搶錢式的提問方式，目的過于突出砍聊，會讓客戶感覺不舒服背稼，你就是來賣東西的，沒有考慮我的感受和利益玻蝌，我憑啥要買你的東西蟹肘。
在這條橫線以上級別的提問都是從外在展開的提問方式词疼，真正的提問要發(fā)自自己的內(nèi)心、大腦和認知帘腹，下面三種方式就是要結(jié)合每個人的認知贰盗、利用心理方面的應(yīng)用展開提問的。
大學生級別——舒服的問
進入大學阳欲，接觸社會之后舵盈，銷售們發(fā)現(xiàn)在與客戶的溝通過程中要讓客戶聽起來舒服，提問的目的性不要鋒芒畢露球化，那樣子客戶可能不愿意給出真實的想法秽晚。所以問題就由：
“你對目前主流的兩項技術(shù)那一項比較感興趣？”
變?yōu)榱耍?/p>
“您都去了那些兄弟單位進行了考察筒愚？ 他們都使用了那項技術(shù)赴蝇？ 您對他們的使用感受是什么樣子？”
目的是一樣的锨能，效果卻不相同了扯再，不是嗎？
碩士生級別——引導式問
引導式提問與舒服的提問沒有十分明顯的界限址遇，引導式提問最大的作用是通過你的提問能夠引發(fā)客戶看到以前沒有注意到的角度熄阻，引發(fā)他對他的現(xiàn)狀和問題的思考，然后有利于你的銷售過程進展倔约。
博士生級別——主動的買
通過銷售人員的一系列提問秃殉，客戶自己的回答，客戶意識到你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠解決他的問題浸剩，而且你是最合適的钾军，客戶主動提出來購買。這也是銷售的最高境界绢要。
銷售提問中的常見問題
缺少事實吏恭、現(xiàn)狀類信息的提問
缺少了對事實的了解，就失去了談話的后續(xù)客觀基礎(chǔ)重罪，即便是在后續(xù)繼續(xù)提問樱哼，你也會發(fā)現(xiàn)，很多問題里面融入了你的主觀認知和假設(shè)剿配，而這些可能只是你自己嚇唬自己而已搅幅。銷售需要假設(shè)，但是銷售更需要對假設(shè)進行驗證呼胚，來自客戶事實信息的驗證茄唐。
提問過程中過于關(guān)注產(chǎn)品
沒有一個人是為了買鞋子而買鞋子，而是為了舒適和美觀蝇更，所以我們要了解客戶買鞋子的目的沪编、動機和標準呼盆，而不是要買什么樣子的鞋子。
提問過程中加入了個人主觀認知去“綁架”客戶
把自己的主觀認知和感受強加給客戶漾抬，并且期望客戶按照這樣的認知和感受去發(fā)展宿亡，因為這樣可以促進你的銷售，可是事實是什么樣子呢纳令？
大家可以看看《柴靜采訪中科院院士丁仲禮》的視頻挽荠，看看柴靜是如何綁架對方，并又不斷地被對方挑戰(zhàn)的平绩。（廣告一下：俺專門在制作了對這段視頻解讀的沙龍圈匆，尋求沙龍場地喲）
在提問過程中缺少邏輯性
很多銷售人員抱怨，不懂得如何挖掘客戶需求捏雌，這種情況一般由兩種原因產(chǎn)生：
缺少邏輯結(jié)構(gòu)跃赚，在提問過程中有多種邏輯結(jié)構(gòu)形式存在，例如：產(chǎn)品性湿、客戶行業(yè)本身就有其專業(yè)的邏輯纬傲；我們在提問的時候由簡入繁也是一種邏輯；從事實出發(fā)肤频、探索事實使客戶產(chǎn)生的感受叹括、進而可能產(chǎn)生的影響、以及客戶后面要產(chǎn)生的決策和行動宵荒，這些都是邏輯汁雷。
死板的用順序而不是邏輯，在銷售方法中有很多關(guān)于提問和問題的邏輯結(jié)構(gòu)报咳，例如：SPIN侠讯、九宮格提問等等，很多銷售學習了之后就按照步驟1暑刃、2厢漩、3、4....一步步問下去岩臣，問到一半發(fā)現(xiàn)問不下去了袁翁，回頭問我為什么？其實很簡單他是在按照順序問婿脸，而不是按照邏輯問——1、2柄驻、3狐树、1、3鸿脓、2抑钟、4涯曲、5、2在塔、3....幻件、8、7蛔溃、9.（數(shù)字代表問題的步驟）
如何改善銷售過程中的提問質(zhì)量
如果作為銷售你認為你的提問不好绰沥，那么告訴你一個壞消息，目前市面上關(guān)于銷售提問的書籍幾乎沒有辦法幫到你贺待。因為這些書都是在說你看模特們穿這個服裝好在哪里徽曲，而沒有告訴你你應(yīng)該怎么穿會好看。
那么如何改善自己的提問質(zhì)量呢麸塞？
1秃臣、事先列出提問清單
2、將溝通過程錄音哪工，回放改善
3奥此、聽聽別人是如何問的，然后想：如果是我我會怎么問雁比？他為什么這么問稚虎，目的是什么？好在哪里章贞？怎么改善會更好祥绞？
4、用提問構(gòu)成六要素設(shè)計你的提問
對象——你要向誰提問鸭限，你的問題是否是和他蜕径？
目的——通過提問你想獲得什么樣的答案，這個答案要是中性的喲败京，不能有傾向性
邏輯——一系列問題之間的邏輯關(guān)系是什么樣子兜喻，如何能夠推進溝通有效、深入的進行
形式——在什么情況下用什么樣的形式更合適赡麦？是封閉式朴皆？還是六類開放式問題的哪一類？
內(nèi)容——問題中涉及到內(nèi)容泛粹，對方是否已知遂铡、易懂，沒有模糊的理解晶姊？
回應(yīng)——既然提出來問題扒接，就要對可能的回答有預判，以便你能更好的繼續(xù)下一個問題。
《提問之美》工作坊——改善溝通的方法
《提問之源》工作坊——調(diào)適溝通的心法
作者簡介：
孫宏偉
大客戶钾怔、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家
組織碱呼、團隊發(fā)展引導師
國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員
4D領(lǐng)導力認證執(zhí)行師
奔馳卡車全球銷售認證課程講師
中國電信政企事業(yè)部銷售管理課程導師
北京科技大學2001級MBA
長期以來在“引導及引導技術(shù)的應(yīng)用和實踐”及“B2B銷售與管理”兩個方向上雙修行。
并致力于通過組織學習的方式使員工行為得到有效的改善宗侦，能夠直接轉(zhuǎn)化到工作中去愚臀。
