關(guān)于作者：Penny，在深圳打拼的外貿(mào)人患整，記錄9年外貿(mào)路上的所知所想，越分享喷众，越成長(zhǎng)各谚。
在獲客篩客的環(huán)節(jié)里，我們常常會(huì)遇到模板式詢(xún)盤(pán)和有限的聯(lián)系信息到千，以至于無(wú)法追蹤到客戶(hù)網(wǎng)站和真實(shí)的公司背景信息昌渤，難以順利觸達(dá)客戶(hù)，以至于溝通不暢憔四。
如何建立初次溝通膀息，并為將來(lái)的深入交流鋪平道路般眉？我的經(jīng)驗(yàn)是這樣的。
遇到“只讀不回”的客戶(hù)潜支，怎么辦甸赃？
我們?cè)谕乜蜁r(shí)經(jīng)常會(huì)拿到這樣的銷(xiāo)售線索：只有郵箱或僅一個(gè)平臺(tái)賬號(hào)。
這種情況下發(fā)郵件過(guò)去冗酿，可能會(huì)遇到跟進(jìn)不回埠对，換郵箱觸達(dá)不回。此時(shí)我會(huì)嘗試一種積極的方式給出“最后一擊”裁替，我會(huì)發(fā)一封這樣的郵件：
“Would you mind to have a two minutes call (in terms of ... )at 2:00pm by your side. I've sent....”
（這里我會(huì)增加客戶(hù)感興趣的目錄價(jià)格表项玛、資料包等有價(jià)值的點(diǎn)）
是的，我們并沒(méi)有電話弱判，但是不影響我們“詐一詐”襟沮。最后可以說(shuō)：
“I will stop disturbing if you don't have demand for now.”
或者直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶(hù)：如果你有需求的時(shí)候，請(qǐng)?jiān)谀睦锬睦锟梢月?lián)系到我裕循。
不同客戶(hù)對(duì)于聊天工具的習(xí)慣性不同臣嚣，我拋的點(diǎn)都是在種下一個(gè)小小的機(jī)會(huì)。以上都是我會(huì)拿來(lái)用在這類(lèi)普通詢(xún)盤(pán)上的話術(shù)剥哑，并且依舊會(huì)得到許久未回或者從未回復(fù)的客戶(hù)的反饋硅则，大家不妨一試。
這類(lèi)信息有限且回復(fù)不積極的客戶(hù)實(shí)際上是我們業(yè)績(jī)結(jié)果中貢獻(xiàn)最弱的一方株婴，在回復(fù)的打法上需要提高效率怎虫，做成模板，做好就收困介，不必糾纏大审。
找到了客戶(hù)的電話號(hào)碼或社交賬戶(hù)，怎么辦座哩？
還有一種情況徒扶，是我們拿到了目標(biāo)客戶(hù)的社交賬號(hào)，甚至電話號(hào)碼根穷。
不要吝嗇直接電話溝通姜骡，最重要的是把握好開(kāi)局三分鐘，給客戶(hù)留下好的初次印象屿良，這是你贏得訂單的關(guān)鍵圈澈。
傳遞價(jià)值在談判中至關(guān)重要，所以此處一定要鏈接到客戶(hù)的詢(xún)價(jià)詢(xún)盤(pán)問(wèn)題尘惧，三句話內(nèi)要與客戶(hù)當(dāng)下的需求同頻溝通康栈。
在致電或聯(lián)系前，不妨多看幾遍客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)以及說(shuō)過(guò)的話，從中找突破點(diǎn)和共頻點(diǎn)啥么。通常用郵件溝通可以寫(xiě)幾句潤(rùn)色完好的句子做開(kāi)場(chǎng)白登舞，大概率不必?fù)?dān)心客戶(hù)反應(yīng)和及時(shí)回復(fù)。
然而悬荣，打電話時(shí)開(kāi)頭表達(dá)的前幾句話的好壞會(huì)是客戶(hù)回不回復(fù)的關(guān)鍵逊躁，而且大部分客戶(hù)沒(méi)有耐心聽(tīng)完你說(shuō)的，所以打電話時(shí)需要開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)潔明了隅熙，語(yǔ)氣開(kāi)朗自信，親切也是必要的核芽。
電話溝通不知道說(shuō)什么囚戚，可參考MTV法則：
“Me”介紹自己；“Task”則是自己的成就轧简，完成的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等驰坊；“Value”是你能給客戶(hù)帶去的價(jià)值。我會(huì)欣喜于拿到客戶(hù)的電話哮独，一方面是得到一個(gè)快速觸達(dá)客戶(hù)的機(jī)會(huì)拳芙，另一方面也是驗(yàn)證了客戶(hù)的真實(shí)有效身份，至少不是同行套價(jià)皮璧，不必周旋于背景調(diào)查舟扎，會(huì)給我節(jié)約很多時(shí)間，便于我加快跟進(jìn)談判進(jìn)度悴务。
當(dāng)談話進(jìn)入正題睹限，更考驗(yàn)?zāi)銓?duì)產(chǎn)品和公司的熟悉程度，以及本身業(yè)務(wù)思維讯檐。
針對(duì)不同客戶(hù)的性格羡疗、說(shuō)話方式，我會(huì)調(diào)整自己的用詞用句别洪，比如客戶(hù)習(xí)慣說(shuō)發(fā)票為“proforma”叨恨，我就不會(huì)用“invoice”答復(fù)；客戶(hù)措辭簡(jiǎn)單明了挖垛，我就不冗長(zhǎng)廢話痒钝。
善于在客戶(hù)的答復(fù)中找突破點(diǎn)和痛點(diǎn)，不可操之過(guò)急晕换，言語(yǔ)上的穩(wěn)重?zé)o形中是專(zhuān)業(yè)度的傳達(dá)午乓。當(dāng)然也要適當(dāng)?shù)摹皰伌u引玉”，讓客戶(hù)對(duì)你有好感闸准，能準(zhǔn)確“討好”客戶(hù)也是一種本事益愈。
初期的通話、對(duì)話不求把所有事情都說(shuō)清楚，重點(diǎn)在于多聽(tīng)客戶(hù)的需求蒸其，尤其注意對(duì)于項(xiàng)目的期待和過(guò)往經(jīng)驗(yàn)敏释，旨在傾聽(tīng)理解到位。
如何區(qū)分有效客戶(hù)摸袁？
在線聯(lián)系的弊端也會(huì)在一類(lèi)客戶(hù)身上有所體現(xiàn)钥顽，那就是有意愿但實(shí)力一般的客戶(hù)。實(shí)力一般體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)能力靠汁、進(jìn)口條件資質(zhì)受限等蜂大，而通常而言，在這類(lèi)客戶(hù)身上付出的時(shí)間和結(jié)果是不成正比的蝶怔。
我就有碰到連續(xù)幾天為了幾個(gè)“虛假”需求糾纏不斷的客戶(hù)奶浦，這種客戶(hù)一般對(duì)于項(xiàng)目實(shí)情不了解。做業(yè)務(wù)要善于區(qū)分這類(lèi)人踢星。
還有一種整天在線我“say Hi”他“say Hi”但就是沒(méi)有錢(qián)的客戶(hù)澳叉，或者一問(wèn)忙什么，就是“starting up business”沐悦，跟我要全套報(bào)價(jià)表成洗，為了不必要的內(nèi)耗，最好的解決辦法就是強(qiáng)勢(shì)背調(diào)藏否，了解他的生意模式瓶殃、生意伙伴、進(jìn)出口經(jīng)驗(yàn)等副签，在溝通中掌握談話的節(jié)奏碌燕。
建立起來(lái)有效溝通只是訂單的第一步，然后通過(guò)溝通驗(yàn)證客戶(hù)實(shí)力和意愿继薛，解決客戶(hù)當(dāng)下痛點(diǎn)異議修壕，最后締結(jié)成交，這一路都是我們一直要修的課程遏考，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一定是具有時(shí)間管理能力和對(duì)客戶(hù)的分析定位敏感力的慈鸠，而業(yè)務(wù)談判上的效率的提升是以做好背景分析為前提的。
說(shuō)到外貿(mào)的“道與術(shù)”灌具，我喜歡的一句話是：“有道無(wú)術(shù)尚可求青团，有術(shù)無(wú)道止于術(shù)”，也是最近我老板跟我溝通中提到的底層邏輯定律咖楣，他說(shuō)：只要你的底層邏輯足夠安全和夯實(shí)督笆，你就能走得比別人更快更遠(yuǎn)。
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