引子：
在現(xiàn)今人口紅利已盡，拉新成本越來越高以及流量成本水漲船高的網(wǎng)絡(luò)形式下禁悠，裂變式營銷無疑是用最低的成本念祭、最巧妙的手法、獲取更多流量的最好手段碍侦。支付寶戰(zhàn)隊分紅包活動粱坤、好友邀請點贊活動引領(lǐng)了一波又一波的線上風(fēng)潮。
選擇＞努力瓷产，噴薄而出的裂變力量
雙11自2009年被淘寶“包裝”成功之后站玄，聲勢一年比一年大。去年?雙11著名的“蓋樓游戲”濒旦，每天從早上9點到晚上10點株旷，強(qiáng)制入場與其他隊伍進(jìn)行比賽。游戲采用連續(xù)作戰(zhàn)機(jī)制尔邓，一旦開始PK晾剖，此后每天自動入場PK，要么一輸?shù)降琢迥矗瑳]有任何紅包钞瀑，要么贏得比賽沈撞，玩夠16天獲得最終紅包慷荔。中途退出無法得到紅包。不斷地分享缠俺，邀請好友助力显晶，就是為了將樓層蓋高一點，PK掉對手壹士，獲得紅包磷雇。
最終，據(jù)天貓數(shù)據(jù)顯示：在“蓋樓”游戲持續(xù)的三周里躏救，累計近4億人參與唯笙，被稱為2019年“雙11”最大的建筑工程螟蒸。
今天的企業(yè)，一定要善于借助社交平臺（微信公眾號崩掘、微信群七嫌、朋友圈）的力量，在內(nèi)容和福利的驅(qū)動下苞慢，觸發(fā)用戶身邊的連接點诵原，進(jìn)而將用戶的整個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)打通。當(dāng)企業(yè)自有用戶流量達(dá)到一定量級時挽放，裂變的效果也就噴薄而出绍赛。
做裂變之前，需要對用戶及產(chǎn)品進(jìn)行分析辑畦、設(shè)計
AARRR模型是我們做用戶分析的經(jīng)典模型吗蚌，是一個典型的漏斗結(jié)構(gòu)Acquisition、Activation航闺、Retention褪测、Revenue、Refer潦刃，這五個單詞的縮寫侮措，分別對應(yīng)用戶生命周期中的5個重要環(huán)節(jié)：獲取用戶、提高用戶活躍度乖杠、提高用戶留存率分扎、獲取收入、自傳播胧洒。
做產(chǎn)品設(shè)計時畏吓，可以根據(jù)AARRR模型對產(chǎn)品各周期做針對性方向設(shè)計，形成閉環(huán)卫漫。
做產(chǎn)品分析時菲饼，評估業(yè)務(wù)流程節(jié)點的轉(zhuǎn)換率，按AARRR模型找尋產(chǎn)品中存在問題列赎，得出解決方案宏悦。
Acquisition（用戶獲取）：使用各種推廣手段包吝，如地推饼煞、廣告投放、KOL 推廣诗越、APP應(yīng)用商店分發(fā)等途徑砖瞧，目的是獲取新用戶，運營黑話「拉新」嚷狞。運營一款產(chǎn)品的第一步块促，毫無疑問是獲取目標(biāo)用戶荣堰，通俗講就是“推廣”。如果沒有用戶竭翠，談何運營持隧。
Activation（用戶激活）：很多用戶可能是通過終端預(yù)置（刷機(jī)）、廣告等不同的渠道進(jìn)入應(yīng)用的逃片，這些用戶是被動地進(jìn)入應(yīng)用的屡拨。如何把他們轉(zhuǎn)化為活躍用戶，是運營者面臨的第一個問題褥实。通過cpl可以有效的篩選推廣渠道呀狼。
Retention（用戶留存）：用戶進(jìn)來后開始使用產(chǎn)品，讓用戶體驗到你的產(chǎn)品價值损离，完成關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化哥艇，然后才能留存下來，長期持續(xù)的使用你的產(chǎn)品僻澎，而不是靜靜地成為僵尸貌踏。
Revenue（收入）：獲取收入是產(chǎn)品的核心導(dǎo)向，產(chǎn)品的關(guān)鍵指標(biāo)之一窟勃，引導(dǎo)付費需要設(shè)計付費方式和商品特征祖乳，商品可以是實物商品也可以是虛擬商品，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品賺取收入秉氧，先匯聚海量流量眷昆，再將流量變現(xiàn)，以及當(dāng)前比較火熱的「知識付費」「粉絲經(jīng)濟(jì)」等汁咏。
Referral（自傳播）：裂變傳播亚斋，或者說病毒式營銷，是最近十年才被廣泛研究的營銷方法,現(xiàn)在比較重視的運營方法攘滩，裂變傳播能夠帶來自然流量的增加帅刊，減少推廣成本，同時用戶粘性也比較強(qiáng)漂问。需要找到用戶心中的核心利益點赖瞒，是用戶轉(zhuǎn)介紹的內(nèi)驅(qū)力。
常見的裂變形式
常見的各種裂變形式大多是雙向獎勵制级解，要求用戶一定要邀請好友參與產(chǎn)品核心業(yè)務(wù)的體驗冒黑，雙方才可獲得獎勵田绑，這種形式下受邀方必然會成為新用戶勤哗。要點在于獎勵的側(cè)重方如何選擇，以及核心業(yè)務(wù)的體驗形式掩驱，在社交平臺上衍生出來的玩法也是非常的多芒划。
復(fù)利式的特點是互惠互利：分享人和被分享人都可以獲得好處冬竟。經(jīng)常作為裂變營銷的起手式，以老帶新民逼，拉新獲客泵殴。比如luckin coffee邀請好友各得一杯咖啡。
邀請不能是簡單的注冊拼苍，否則會被黑產(chǎn)聯(lián)盟薅羊毛笑诅，所以分享人獲得獎勵的條件，盡量要在被邀請人完成交易鏈條的某個節(jié)點之后疮鲫，這個節(jié)點越靠近交易完成越好吆你。
眾籌式的特點是人人幫我：分享人想要得到一個好處，需要先完成一個任務(wù)俊犯，靠自己一個人是不夠的妇多，需要讓朋友來幫助他完成。幫助他的人可以得到好處燕侠，或者得不到者祖。常見的眾籌式有拼團(tuán)免郵費、召喚好友幫忙搶火車票绢彤、支付寶的集五福七问，拼多多的拼購等。
共享式的特點是我?guī)腿巳耍?/b>把自己的權(quán)益分享給別人茫舶，被分享人都可以享受到你的權(quán)益烂瘫。比較成功的共享式有神州專車儲值消費的親情賬戶、支付寶的親密付奇适、微信親屬卡等坟比。
裂變營銷的本質(zhì)可以說是把用戶變成了推銷員，除了上述的三種方式嚷往，還有通過用戶頁面的設(shè)計提高分享率葛账、IP熱度裂變、小游戲裂變皮仁、稀缺產(chǎn)品裂變籍琳、限時裂變等方式來提高裂變分享率，其本質(zhì)是調(diào)動用戶情緒促使客戶多次分享多次裂變贷祈。這樣的營銷方法趋急，如果操作得當(dāng)，可以實現(xiàn)四兩撥千斤的效果势誊。
不懂流量留存呜达，流量再大也白費
用戶留存對于大多數(shù)產(chǎn)品來說都意味著生命線，是生死問題粟耻。
“沒有留存等于死”
“得留存者得天下”
“錢可以買來用戶查近，但是買不來留存”
……
這些是行業(yè)里對于留存價值的一些評價眉踱，其重要性可見一斑。但拎不清留存本質(zhì)的話霜威，只能在追求留存之路上蒙眼狂奔谈喳，解決不了實際問題，還會把自己搞得身心俱疲戈泼。
AARRR模型大家都熟悉婿禽，留存就處在激活和變現(xiàn)之間，很難想到其處在核心位置大猛，但仔細(xì)思考后你會發(fā)現(xiàn)谈宛，增長這件事，必須依靠留存后的用戶胎署，因為只有它們才會付費吆录、傳播，才有被激活的價值琼牧。
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轉(zhuǎn)變思維恢筝，即從顧客思維轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩羲季S。
什么是顧客思維巨坊？花錢買量撬槽，一次成交唁毒，無自己的數(shù)據(jù)术幔，常見例子是過去以廣告為主的企業(yè)，市場費用高企居扒，很難活得長久占调。什么是用戶思維暂题？自建流量，多次轉(zhuǎn)化究珊，有自己的數(shù)據(jù)薪者，典型案例如“寶寶玩英語”，以社群和體驗課為轉(zhuǎn)化手段剿涮，擁有了超30萬付費用戶言津。
可見，在用戶思維的指導(dǎo)下取试，才能有自己的流量悬槽，留住已有存量，創(chuàng)造更多增量瞬浓。
存量帶增量初婆，高頻帶高頻。
如何讓存量帶增量？很簡單烟逊，讓用戶分享，而分享的前提是用戶高頻使用產(chǎn)品铺根，但并非所有產(chǎn)品都是高頻的宪躯，怎么辦？提頻位迂，具體方式是創(chuàng)造更多接觸點访雪。
什么樣的產(chǎn)品接觸點多？答案是低價高頻的產(chǎn)品掂林。所以臣缀，如果你是高頻高價、低頻高價泻帮、低頻低價的產(chǎn)品精置，可以通過特殊設(shè)計改造成帶有“低價高頻”特點的產(chǎn)品，比如“微甭嘣樱”就是典型的高價低頻產(chǎn)品脂倦，其通過免費贈險、發(fā)布個人月報等方式顯著提升頻次元莫，增加用戶留存和分享赖阻。
總結(jié)，我們正處在增量時代逐漸被存量時代替代的浪潮中踱蠢，如何存儲火欧、運營、發(fā)掘手中的流量變得愈加重要茎截。不論是電商企業(yè)苇侵，又或是正在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，都需要擁有一個私域流量池企锌，去運營衅檀、維護(hù)好客戶，從而獲取新商機(jī)霎俩。
